《母婴商情》专访厦门舒菲娅化妆品有限公司总经理刘雨飞

个人成功的定义是什么？

当有人这样问股神巴菲特时，八十多岁高龄的他这样回答："我毕生都在进行一场我所喜爱的游戏。最重要的是，人生最大的投资不是股票，而是选对好太太。"

上面这段话，用鸡汤文来表达就是，找个三观一致的爱人；把兴趣发展成事业。您还别说，小编身边还真有这样两个人。他们，用了10年时间，成就了最佳夫妻档。他就是厦门舒菲娅化妆品有限公司的总经理刘雨飞。

厦门舒菲娅化妆品有限公司总经理 刘雨飞先生

创业漫漫路夫妻同心行

刘雨飞是与爱人一起创业的。青葱年华时，二人是大学同班同学，精细化工专业，主攻化妆品方向。2007年舒菲娅筹备成立之际，爱人已经在化妆品行业做了八年的研发工程师，深谙洗护品类配方之道。因此，在他们的事业混沌初开之前，其优势已经显而易见：将会有一个专业队伍，严格掌控产品品质。

舒菲娅公司成立于2007年，其品牌安贝儿是在次年3月份面市的。与10年之前市场上的洗护小品牌不一样，舒菲娅是先有工厂，后有品牌。有着刘雨飞与爱人化工专业科班出身的先天优势，安贝儿孕育于自主研发的土壤中。自有工厂加上自有品牌，二人事业的起点是品质可控，从原料、工艺和配方三个方面，全程把关，确保万无一失。

一个公司要想成长和发展，产品、客户和员工，这三者缺一不可。在这个共识的基础上，刘雨飞与爱人齐心协力，亲手把公司的一砖一瓦搭建起来。

博学慎思 保障品质

婴幼儿洗护产品与成人洗护产品最大的区别是，温和、安全，刺激性比较小。要做到这几点，原料的选择尤为关键。"为了减少刺激，尽量选择植物来源；为了提高纯度，我们尽量选择进口原料。虽然进口原料的价格会高出很多，但是纯度更高的原料，会决定性的将婴幼儿洗护产品的刺激性限制在更低范围。"刘雨飞这样解释。

选择原料是第一步，而只有拥有自己的工厂，这第一步才能迈得更加踏实稳定。正因为迈出了这一步，安贝儿才与其它代加工品牌，有了本质区别。

如果用下厨来打比方，苛刻条件下筛选出的优质原料，相当于食材，而食材能否成为色香味俱全的诱人大餐，取决于厨具的优劣及厨师的水平，即公司的生产工艺及工程师的配方高下。

生产工艺，除了操作流程之外，设备也非常关键。在这10年间，公司曾有过两次搬迁。一次是在2012年，5000平方米的厂房及设备，代表了当时国内的先进水平。第二次搬迁是在2017年10月，公司成立十周年之际。新厂房的规模又扩大至12500㎡左右。"跟以前一样，用当下比较先进的设备，才能保证生产工艺比较好。"刘雨飞的语气笃定。

2017年舒菲娅新厂乔迁庆典活动团队合影

有了好原料，好工艺，能不能做出好产品，就取决于工程师的配方了，这也正是工程师的真正价值所在。刘雨飞的爱人作为化妆品行业资深工程师，经验丰富，且乐于钻研，她带领的研发团队，是公司最坚实的后盾。同时，刘雨飞经常与供应商交流行业信息，互通有无，也会组织研发团队参加培训，付费向顶尖工程师请教。"我的爱人经常说，配方是无止境的。只要我们去琢磨，去学习，肯定会把配方做到更好。"刘雨飞与爱人精益求精的态度及努力，使得他们的品牌安贝儿在母婴行业脱颖而出。

成立俱乐部 与客户共成长

安贝儿早期的客户，多是由刘雨飞开发的。常年奔走在市场一线，他与客户的交流十分顺畅，很多客户与其合作长达五年，甚至是七八年之久。一个正在成长的品牌，需与客户相辅相成。鉴于此，安馨之家俱乐部在2014年应运而生。安馨之家俱乐部的会员，都是与安贝儿合作三年以上的客户，他们可享受的权益非常丰厚，如人员配置，培训资源，物质奖励等。刘雨飞用这样一首小诗来形容与客户的合作关系：洗护小品类，品牌大格局，惟愿两心知，携手共相图。

第二期舒菲娅合作伙伴业绩突破特训营学员合影

学习永无止境。除了安馨之家，刘雨飞也会组织客户参加培训。2015年12月，公司组织了"舒菲娅合作伙伴业绩突破特训第一期"，250多人免费参加了为期5天的集中培训。2016年6月，160多家客户参加了在宁波举办的营销方案培训会，并随后开展了"百团大战"大型促销活动，活动效果超出预期。2017年7月份，公司在武汉举办了"舒菲娅合作伙伴业绩突破特训第二期"，近400人参加。刘雨飞说，举办免费培训的目的，就是要让代理商的团队一起学习。他把代理商的成长，摆在了首位，也希望能通过自己的努力，改善母婴行业粗放经营的现状。

海纳百川开放共享

十年间，公司从三个人发展到150多人的规模。"海纳百川，开放共享。"刘雨飞说，"这是我的人才观，不拘一格降人才。更重要的是开放共享，要让员工在公司的平台上有所发展。"

高管没有"空降兵"，是刘雨飞用人的一大特点。给每位员工最好的发展机会，是他多年坚守的信条："有部分销售经理刚入公司时，每月1800元的工资；几年后，年薪就达到了40万元以上。个人成长的同时，公司也在成长。这是一种良性回报。"

对用户存敬畏之心，对客户存感恩之心，对员工存关爱之心。公司倡导的"三心文化"，支撑舒菲娅走过了十年的漫漫征程。

混战之中，定位渠道品牌

母婴行业的整体趋势是上升的，这一点毋庸置疑。然而，母婴行业有其独特的市场特性。

母婴渠道脱胎于商超渠道，真正能称之为母婴渠道，仅是过去十到十五年的时间。而过去的这十年时间，也是电商渠道快速崛起的十年。也就是说，母婴渠道还没有长大，就受到了电商渠道的冲击。"这个冲击非常致命，"刘雨飞说，"我有时候会说，母婴渠道是个侏儒，注定长不大。或许这样说有点悲观，但我觉得市场就是这样。"

大家有目共睹的是，母婴实体店的日子并不好过。在渠道竞争越来越激烈的今天，总有一些品牌商、代理商和零售商，打着去中间化的名义，相互渗透：品牌商想做零售，零售商想开发产品，代理商想成为下游，再开几家门店。"相互渗透，无所谓对错。"刘雨飞说，"关键是，在渠道混战之中，每个公司要认清自己的核心竞争力是什么，准确定位是关键。本末倒置无疑"盲人骑瞎马，夜半临深池,自寻死路。"

细分到婴幼儿洗护品类，该品类品牌效应匮乏。除了强生，其余品牌，恐怕消费者知之甚少。"也正是因为这个原因，过去十年，安贝儿一直专注于渠道建设。"刘雨飞解释道，"铁打的营盘，流水的兵。消费者是一茬一茬的，但是渠道是一直存在的。所以多年来，我们一直把自己定位为渠道品牌，我们希望在渠道建立信任关系。十年前，我们的初心是做好这一件事。今天，我们不改初心，依然坚持。"

后记：愿得一人心，携手问前程。兴趣成事业，精益复求精。

安贝儿的创立者既是夫妻，更是志同道合的战士。人生尚不过半，他们手中的武器，将在中国婴幼儿洗护市场开拓出更广阔的天地。